NEGOCIATION DES ACHATS
1 150 € ht / stagiaire |
CONCERNE :Cadres, ingénieurs et chargés d’affaires amenés à traiter avec des fournisseurs.Acheteurs avec plusieurs années d’expérience, responsables achats. Toute personne ayant suivi le formation « Pratique de l’achat ». PREREQUIS :Toute personne ayant suivi la pratique de l’achat ou équivalent.OBJECTIFS :
CONTENU DETAILLE :IntroductionLa négociation dans le processus achat La préparation de la négociation Connaître le contexte de la négociation Identifier les points à négocier Distinguer la notion de prix et de coût complet Evaluer le rapport de force Définir une stratégie et ses objectifs de négociation Evaluer la difficulté des clauses à négocier Connaître les principales techniques et tactiques de négociation La conduite de négociation Les 3 phases de la négociation : - connaître - convaincre - conclure Les concessions Les qualités fondamentales d’un négociateur Les pièges à éviter lors d’une négociation Les négociations difficiles La conclusion de la négociation La communication dans la négociation L’écoute active La communication non verbale L’assertivité L’argumentation, l’objection, la contre objection dans la négociation achat Déroulement : Première partie : - apports théoriques, échanges d’expériences - mise en situation pratique, jeux de rôles Entre les deux sessions de formation, les participants devront mettre en oeuvre sur leurs achats les outils et méthodes de négociation vus en formation. Deuxième partie : - retour d’expérience sur les négociations, les résultats obtenus, les difficultés rencontrées. - jeux de rôles complémentaires |
